美容室は全国にかなりの数がありますが、その全てが順調に集客できているわけではなく、多くの美容室は「いかにリピーターを増やすか」という集客の課題を抱えています。
しかし、あの手この手を使ってみてもリピーターになってくれるお客さんはほんのわずか。固定客が少ないので売上は一向に上がらず、このままではマズいと焦ってしまいますよね。
そこでまた、新規客を増やそうと宣伝媒体に手を出したくなる気持ちは十分分かるのですが、一旦ここで視点を変えてみましょう。
あなたの美容室の集客の本当の課題は「リピーターを増やせないこと」ではなく、「宣伝媒体に頼らずに自力で新規客を呼び込む力がないこと」なんです。
この記事では、自力でリピーターになりやすい新規客の集客方法について解説していきます。
もしあなたの美容室が、高いリピート率と客単価が見込める“質の高い新規客”を自力で集めることができたら、集客の課題が解決するのは時間の問題です。
Contents
1.「リピートしやすい固定客を増やすこと」ことで美容室の集客は解決できるのか？
冒頭でも述べた通り、多くの美容室は「リピーターが増えないこと」を集客の課題にしています。この課題が一向に解決しないのは、リピーターを増やすことだけに集中して、リピーターの質まで意識していないことが考えられます。
集客の結果に影響するリピーターの質とはどういったものなのか、次に詳しく解説します。
1-1.リピーター獲得に悩むのは質の高い新規客を集められないことが原因
リピーターの定着率の低さに悩んでいる美容室の多くは、自力で集客ができず、ホットペッパービューティーのようなクーポン付きのポータルサイトに頼った集客になっている傾向があります。
「それのどこが悪いのか？」と思われるかもしれませんが、ホットペッパービューティーなどのポータルサイトを利用する人達は、初回クーポン狙いの回遊客であることがほとんどです。
最初から1回きりの来店のつもりである新規客がほとんどです。
そこから顧客になってもらえる可能性もないわけではありませんが、実際に新規客がリピートする確率は90日間で平均30％しかないことを考慮すると、最初からリピーターになる見込みが低いポータルサイト経由での新規客ばかりを集めることは得策ではありません。
1-2.自力で質の高い新規客を集められないことが一番の問題
ポータルサイトの利用は露出を増やして知名度を上げるには有効なので、使ってはいけないわけではありません。
しかし、リピーターになる見込みがある質の高い新規客を自力で集める力がないままポータルサイト頼みの集客を続けていても、リピーターになる見込みがかなり低い新規客ばかりを集めてしまいます。
そうなると、どんなに集客を頑張っても固定客を増やすのが難しいことも事実です。
「では、どうすれば集客を改善できるのか教えて欲しい」とはやる気持ちも分かりますが、美容室が抱える集客の課題を解決するためには、リピーターについてもう1つ知っておかなければいけないことがあります。
1-3.リピーターは減るものである
そもそも、リピーターは時間とともに減っていくものです。
例えば結婚や出産、引っ越しや趣味嗜好の変化に需要の変化など、様々な理由で美容室から離れていきます。これは自然なことであり、止めることはできません。
従って、集客ではこのことを見越して、クーポンなどの目先の利益以外の方法で集客をする必要があります。
これこそが、お店自身の力でリピートしやすい新規客を集めてリピート率を上げるために必要な考え方となります。
1-4.美容室の集客の秘訣は「リピートしやすい新規客を集める力をつけること」こと
ここまでに述べたことをまとめると、多くの美容室が抱える集客の課題を解決する秘訣は、最初からリピートする確率が高い新規客をホットペッパーなどのポータルサイトに頼りきらずに、お店自身の力で集めることだといえます。
では、いかにしてリピートしやすい新規客を集めれば良いのでしょうか？
次の章からは、その具体的な方法を解説していきます。
2.美容室に「リピートしやすい」新規客を集める独自のウリの作り方
美容室に「リピートしやすい」新規客を自力で集める方法はずばり、「独自のウリやコンセプト」を作り、それらを必要とするお客さん達にアプローチすることです。
これらのことを実際に実践できるように、まずは独自のウリの作り方から具体的に順を追って解説します
2-1.独自のウリを作る
独自のウリやコンセプトを作るというのは、単に他の美容室にはないウリがあれば良いというわけではなく、お客さんが望んでいるニーズであると同時に、競合が満たすことができていないニーズを突く必要があります。
今回は、昔から一定の女性の間で需要があるヘアスタイルである、ショートカットを例に挙げて詳しくみていきましょう。
ちなみに次から解説することは、ショートカットだけでなく縮毛矯正や髪の痛み、小顔カット、薄毛などでもやるべきことは同じです。
2-2. お客さんが満たされていない「望み」や「悩み」に注目する
ほとんどの美容室は「ショートカットにしてください」と言えば対応してくれますが、お客さんごとに抱えている細かいニーズや、隠れたニーズを満たすことができているかというと、実はそうでもありません。
その場では美容師によってきれいにスタイリングしてもらえます。
しかし、自分で同じようにスタイリングすることが難しいことや、髪質を活かしてもらえなくて頭頂部のボリュームが出ないなど、思いのほかニーズを満たせていない美容室は多くあります。
従って、数多くある競合の中から「この美容室が良い！」と選んで通ってもらうためには、ショートカットが好きなお客さんが何を求めているのか、なぜショートカットが好きなのかをしっかりと調査することが重要になります。
調査方法としては、雑談をする中でお客さんにニーズを教えてもらうことや、口コミをたくさん見て回るなどをして、ショートカットを好むお客さんの傾向を掴むことなどが有効だと考えられます。
2-3.隠れたニーズを満たすメニューを作る
ショートカットを好むお客さんの隠れたニーズを掴むことができたら、そのニーズを満たすメニューを作りましょう。
例えば顔の形や髪質だけでなく、普段のスタイリング方法や、スタイリングに掛けることができる時間などを考慮したメニューを作るなどしてみましょう。
競合が満たすことができていないショートカット好きのお客さんのニーズを満たすことで、独自のウリができ上がっていきます。
このようにしてできた独自のウリを使えば、ショートカット専門サロンというコンセプトを作ることが可能になります。
このコンセプトを宣伝で打ち出せば、ショートカットにすることを考えているお客さんは、かなり高い確率で興味を持ってくれることが予想できます。
2-4.お客さんに高い満足感を与える
独自のウリは一度出来上がればそれで終わりではありません。
ショートカットにしようと考えているお客さん達のニーズを常に聞き出し、独自のウリをブラッシュアップしていくことで、より高い満足感を与えることができます。
このようにしてお客さんのニーズをしっかりと満たすことができれば、最初から美容室に行く目的が明確な新規客を集めることができます。
「次からもこの美容室に通うことにしよう」と思ってもらうことでリピート率を上げていくことが可能になります。
また、以上のステップを踏むことでリピートしやすい新規客を集める土台を作ることができるとともに、質の高い新規客に継続して利用してもらうことで、ワンランク上の商品やサービスを購入してくれることにも期待できます。
3.美容室に「リピートしやすい」新規客を注目させる集客術
独自のウリができたら、次にやるべきことはそのウリを求めている新規客に宣伝することです。
次からは、美容室に「リピートしやすい」新規客を注目させるための集客術を解説していきます。
3-1.お客さん情報を探す手段を知る
ヘアスタイルをショートカットにするなど、最初から美容室に行くための明確な目的を持っているお客さんはポータルサイトよりも、検索窓に直にキーワードを入れて美容室を検索することが多いです。
また、InstagramなどのSNSを使って多くの人がおすすめする美容室を探すことが考えられます。
従って、このようなお客さんが使いそうなキーワードを洗い出すことと、情報を検索する時に使うと考えられる情報媒体を知ることが大事になります。
3-2.お客さんが使う情報媒体でアプローチする
例えば、お客さんはInstagramを使って美容室を探すと判断したのなら、おしゃれで可愛い写真や、自分で簡単にセットできる方法を紹介した動画などを、お客さんが使いそうなハッシュタグをつけてアップする方法があります。
また、キーワードを検索窓に直に入れて美容室を探すお客さんもいます。
ブログで「うねりのある髪をおしゃれに見せるショートカット」など、検索されそうなキーワードを意識しながら記事を書き、情報発信するのも良いでしょう。
このように、お客さんが使いそうな情報媒体で、お客さんの目にとまりそうなキーワードを意識して情報を発信することで、「この美容室が良い！」といってくれるお客さんにピンポイントでアプローチすることが可能になります。
3-3.発信のブラッシュアップを怠らない
広告は出したら終わりではなく、出してからが本当の勝負になります。
今までに出した広告の中でどの広告の反応が良くて、何が良くなかったかなどを常に分析しましょう。
これからの宣伝やメニューの改善などに活かすことで、最初からリピートする確率が高い新規客を集めやすくなり、それによってリピーターの定着率をさらに上げていくことが期待できます。
4.まとめ
美容室の集客の課題をクリアするには、クーポン狙いの回遊客を含めた定着率の低い新規客を集めてリピーターにしようとするのでは足りません。
最初から自分のお店に定着する確率の高い新規客を、「自分の力」で集めることが肝となります。
今回ご紹介した独自のウリの作り方や集客術を実践することで、自分が抱えている望みや悩みを解決したいと考えている新規客にピンポイントでアプローチできるようになります。
そうすることで、リピート率＆客単価の高い、いわゆる質の高い新規客を、自力で集客することが可能になります。
ただがむしゃらに新規の客数を増やそうとする集客方法から脱却して、リピーターが自然と集まってくる美容室を作り上げていってください。
