どんな業界でも、最初は売上が良好だったものの伸び悩んでしまう、または徐々に売上が落ち込んでしまうということはよくあることであり、美容室も例外ではありません。
もしあなたの美容室がこのような状態なら、今までとは異なる集客や売り方が必要となってきている段階であるかもしれません。
もしくはオープンした頃の目新しさがなくなってきており、売上を伸ばしていくために足りないものを補う必要がある段階であるといえます。
以上のことから、売上の伸び悩みや、落ち込みなどに頭を抱えている美容室に向けて、売上をアップさせるための方法をお教えします。
1.美容室の売上アップの方法にお悩みですか？
美容室の売上を今まで以上にアップさせるためには、なぜ今は売上に悩む状態になっているのかを知る必要があります。
従って、まずはこのことについて整理していきましょう。
1-1.他の美容室と比較検討されている
伸び悩む美容室の共通点として、他の美容室と比較検討されていることが原因として挙げられます。
そんなことは普通のことではないかと思われるかもしれませんが、繁盛している美容室ほど、お客さんに迷わず選んでもらえるウリを持っているものです。
そして、他の美容室と比較検討されるということは、「カラーをするなら絶対ここ！」や、「カットをするならここが確実！」などと思ってもらうウリが弱いということです。
これはつまり、他の美容室と比べる必要がなくなるほどの独自のウリを作ることができれば、数多ある競合の中から頭一つ抜けるチャンスがあるということです。
1-2.ワンランク上の商品が売れない
通常の商品やサービスだけでもある程度の売上を達成することはできますが、さらに上の売上を目指すとなると、通常の商品よりグレードの高い商品やサービスを買ってもらう必要があります。
つまり、売上をアップするためには独自のウリを土台にしてお店の価値を高めることで、お客さんにワンランク上の商品やサービスを選んでもらえるようになることが求められます。
また、これができるようになれば通常の商品やサービスの値段を多少高くしたとしても、多くの競合の中からあなたの美容室をお客さんに選んでもらうことが可能になります。
以上のことを実現するための方法は、後で詳しくご説明します。
1-3.オプションメニューが不足している
売上が比較的好調なお店には、お客さんが喜ぶオプションメニューが用意されている傾向があります。
あなたの美容室には、通常のメニューにプラスワンすることで、お客さんにとってメリットがあるメニューを用意しているでしょうか？
もしもない場合は作った方が良いですし、あってもそこまで成約率が高くないならメニューを考え直す必要があります。
いずれも、詳しい解決策は後述します。
1-4.売上アップの源は「独自のウリ」
先ほど述べたワンランク上の商品やサービスを売ることは、独自のウリによってお客さんに選ばれる美容室になってこそ、最大限に効果を発揮します。
また、その状態になったうえで喜んでもらえるオプションメニューも用意しておくと、さらに好循環を生んで売上がアップすることが期待できます。
つまり、「独自のウリ」こそが、売上アップの源だといえます。
では、「独自のウリ」はどのようにして作ればよいのか、次の章で確認していきましょう。
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2.売上アップに不可欠な「独自のウリ」の作成手順
先ほど申し上げた通り、美容室の売上をアップさせるためには、美容室自体の価値をアップさせる「独自のウリ」が全ての源となります。
このことから、「独自のウリ」は時間をかけてしっかりと作り込む必要があります。
しかし、これは美容室に限らず、どんなお店でも必須のものでありながら、実行することは簡単なことではありません。
そこで、どうすれば「独自のウリ」を作ることができるのか、その手順をお教えします。
2-1.お客さん第一の姿勢と考え方を身に付ける
まずは、「どうすればお客さんに喜んでもらえるだろう？」という考えを最優先にする、お客さん第一の姿勢と考え方を身に付けましょう。
これは簡単なようでなかなか難しく、商品を売りたいというお店側の都合を優先する美容室の方が多い傾向があります。
売上を上げたいと考えるのは美容室として当然のことですが、それが滲み出てしまうとお客さんはその思いを敏感に感じ取り、敬遠されてしまう可能性があります。
それに、お店の都合を優先するお店第一の姿勢だと、お客さんが本当に求めているものが見えにくくなってしまいます。
独自のウリを作るには、お客さんが本当に欲しいと思っている「隠れたニーズ」を見つけることが必須であり、そのためには「どうしたらお客さんは喜ぶだろう？」と考えるお客さん第一の姿勢と考え方が不可欠です。
2-2.お客さんの隠れたニーズを洗い出す
普段のお客さんの様子や、来店するお客さんはどんな要望や悩みを抱えていることが多いのかなどといったことを調査し、お客さんの隠れたニーズを洗い出しましょう。
また、お客さんが美容室を探す時に利用すると考えられる広告ツールやSNSを確認し、お客さんが好みそうな美容室と自分の美容室の違いをリストアップしてみましょう。
リストアップした中で、競合の良い所で自分の美容室で採用できそうなものは取り入れてみて、自分の美容室で改善した方が良いと思うことがあればすぐに取り掛かりましょう。
また、自分で競合のサービスを受けることや、手に取るなどして体験してみるのも効果的です。
競合のサービスを肌で感じて、「もっとこうしたら良いのに」と思うことがあれば、それは競合がお客さんの隠れたニーズを満たすことができていない部分である可能性があり、あなたのお店の独自のウリになるかもしれません。
そのため、「もっとこうだったら良いのに」と感じたら、ぜひ自身の美容室で試してみてください。
2-3.お客さんから隠れたニーズを聞き出す
美容室では、ヘアケアやヘアセットなどの間にお客さんと会話することがあると思います。
その時間を有効活用して、お客さんから隠れたニーズを聞き出してみましょう。
いきなり聞き出そうとするとお客さんが構えてしまい、本当に求めていることを知ることができない可能性があるので、雑談をしてリラックスしてもらいながら話した方が良いでしょう。
いくらか気分がほぐれたところで「普段のヘアケアで何かお困りのことはありますか？」などと質問すれば、お客さんも比較的気軽に自分のニーズを話してくれると考えられます。
3.今まで以上に美容室の売上をアップさせる方法4選
独自のウリを作ることができたら、それをもとに売上をアップさせる方法を実践していきましょう。
3-1.独自のウリをアピールする
独自のウリが作成できたら、積極的にそのウリを宣伝しましょう。
どんなに良い独自のウリがあったとしても、お客さんに知ってもらわなければその効果を十分に発揮することができません。
そこで、集客ツールやSNSなどを利用した発信で積極的にアピールし、独自のウリの認知度を上げることに努めましょう。
そうしてお客さんに独自のウリを認知してもらうことができれば、競合と比較検討される状態から抜け出せる可能性が高くなります。
「どこのお店が良いかな」と迷われる状態から、「このお店にカットしてもらえばスタイルが決まりやすい」や、「このお店にトリートメントしてもらうと髪のツヤが持続する」など、「このお店の○○が良い」といわれるようになればしめたものです。
そのような状態になれば、次にご紹介する売上をアップさせる方法も最大限に効果を発揮していくことが期待できます。
3-2.アップセルでより高いグレードの商品を買ってらえる環境づくり
独自のウリをお客さんに浸透させることができたら、アップセルで通常よりも高いグレードの商品やサービスを自然に選んでもらえるようにしていきましょう。
アップセルとは、本来お客さんが購入するはずだった商品やサービスのグレードアップを促し、よりグレードが高いものに興味を持ってもらい、自然に購入してもらうことを指します。
独自のウリで美容室そのものの価値を上げることができていれば、通常のサービスの値段を上げても購入してもらえる見込みはあります。
そのことに抵抗を感じるお客さんもいるので、アップセルを取り入れた方が売上アップを見込めると考えられます。
それでは、次に具体的なアップセルの方法を解説します。
3-2-1.お客さんのニーズを聞き出す
アップセルを成功させるためには、魅力的な商品やセールストークの他にもう1つ、重要な要素があります。
それは、お客さんの興味や欲求、悩みなどのニーズを会話の中から聞き出すことです。
これは競合が思いのほか見落としていることであり、お客さんが購入した商品と関連した商品をお勧めすれば良いだろうと考えているケースが非常に多くありますが、実はそうではありません。
例えば、ヘアカットを利用しているお客さんにはヘアスタイリング剤を勧めるケースが多く見受けられますが、実はお客さんによってはヘアケア商品や育毛効果のある商品などの方が喜ばれることもあります。
アップセルを成功させる秘訣は、「このお客さんはこのメニューを選んだから、関連したメニューをお勧めすれば良いだろう」というお店側の考えで提案するのではありません。
お客さんが本当に興味を持っているものや、求めているものを聞き出すことです。
そのうえで提案されるものはお客さんの心に刺さるものなので、もうワンランク上のものを勧められてもお客さんは嫌な気分にならないでしょう。
3-2-2.お客さんのニーズを満たす商品を紹介する
お客さんの興味があるものや悩みなどを聞きだすことができたら、「それは解決することができますよ」とお客さんに提案しましょう。
そのうえでお客さんのニーズを満たすことができる商品を紹介すれば、お客さんにとっては自分の悩みや欲求を解決する具体策を提案してもらえたことになります。
「そうか、○○をすれば良いのか」などといった嬉しい気分になります。
ここで注意したいことは、セールストークのような雰囲気を出し過ぎないことです。
売ろうとしていると感じられてしまうとお客さんに敬遠されてしまう可能性があるので、あくまで会話の中でアピールすることを忘れないでください。
3-2-3.お金を払うタイミングで希少性を付けて勧める
アップセルの最終ステップは、財布の紐が最も緩む瞬間、つまりお会計のタイミングで希少性を付加して勧めることです。
これは、人が買い物をする時に一番多くのお金を使ってしまうのは、財布を開いた瞬間であるという人間心理にもとづいたことです。
この時に注意すべきことは、一番成約率が高いお会計のタイミングまで売り込みは一切しないことです。
また、残りあと2点や限定品など、今しか手に入らない可能性が高いことを伝えて希少性を付加することも忘れないようにしましょう。
そうすれば、ほとんどの人は希少性があるものに価値を感じ、限定されると欲しくなるため、購入率を上げることが可能になります。
3-3.クロスセルで売上をアップする
アップセルと同様に売上アップを見込むことができる方法として、クロスセルがあります。
クロスセルとは、他の商品と併せて購入してもらうことを指しており、美容室であればオプションメニューにあたります。
オプションメニューはお客さんに喜ばれることが大前提であるため、美容室側で考えるよりも、お客さんに「こんなメニューがあったら良いのに」という希望をリサーチしましょう。
それを参考にしてオプションメニューを作ることを推奨します。
また、実際にお客さんに勧める際にはアップセルと同様に、購入することで得られるメリットや購入しないことによるデメリットを伝えましょう。
可能であるなら今しかそのオプションを付けることしかできない理由を話し、希少性を付加するようにしましょう。
以上の工程を経ることで、今まで以上に成約率を上げることが期待できます。
3-4.自宅ケア用の商品を販売する
お客さんの中には、美容室で施術してもらったケアの効果を少しでも持続させたいと希望する方や、自宅でもケアしてもらった状態をできるだけキープしたいと考えている方もいらっしゃいます。
また、髪の悩みを美容師に相談し、自分に合ったお勧めの商品を購入したいと思うお客さんもいらっしゃいます。
そういったお客さんのためにヘアケア商品を販売することで、さらなる売上アップを見込むことができます。
4.まとめ
美容室の売上の伸び悩みや、徐々に減少していく状況にお悩みであるなら、競合に比べて自分の美容室は独自のウリを持っているのか、改めて掘り返してみる必要があります。
そうして改めて自分の美容室ならではの独自のウリを作ることができれば、今までとは違った集客を行うことができ、その結果今まで以上に売上をアップさせることが可能になります。
今回の記事でご紹介した独自のウリの作り方や、美容室の売上をアップさせる方法をぜひ参考にしていただき、「この美容室だからこそ行きたい」と思ってもらえる価値と、継続的な売上アップを手に入れることに役立ててください。
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