「高額商品なんか売れないよ」
ビジネスをやっている大半の人はこう思っていると思います。
今のご時世、安くても良いものはたくさんある。だから、自分も良い商品やサービスを安く売らないといけないと思っている経営者は多いと思います。
しかし、それは本当にそうでしょうか？
実は、それは大きな間違いで、本当は、高額商品を売っているほうがビジネスは上手くやすいのです。
今回の記事では、
- 低額商品よりも高額商品を売るビジネスのほうが上手くいく理由
- 高額商品の販売を成功させる２つのポイント
について解説したいと思います。
もし、あなたが今回の内容を取り入れることで、今よりもはるかにビジネスが上手く回るようになるはずです。
Contents
1.高額商品を売るビジネスは実はとっても簡単
多くの人が、『高額商品＝売れない』と思いこんでいると思いますが、実はビジネスにおいて、
『高額商品を売ることは低額商品を売ることよりも簡単』
なのです。
それを説明していきます。
1-1.売り上げ達成までのハードルが低くなる
例えば、想像してみてほしいのですが、
- 平均単価5,000円の治療院Ａ
- 平均単価12,000円の治療院Ｂ
の２つがあるとします。
この２つの治療院が５０万円の売上を出すために、どれくらいのハードルがあるでしょうか？
治療院Ａの場合は、５０万円の売上を出すために
- １００人のお客さん
- １００人に施術をする時間と労力
がかかります。
それに対して、治療院Ｂの場合は、
- ４２人のお客さん
- ４２人に施術をする時間と労力
で済みます。
片方は、５０万円を売り上げるために、１００人のお客さんを集めて、１００人に対して時間と労力をかけて施術をする必要がありますが、もう片方は４２人で済むのです。
同じ売上を出すのに、ここまでハードルが違うのです。
さらに、それだけではありません。
1-2.高額商品は利益率も高く取れる
高額商品を売ると、低額商品を売る場合に比べて、
『利益を高く取れる』
のです。
先ほどの治療院Ａと治療院Ｂを比べてみると分かりますが、治療院Ａの場合は５０万円の売上を出すのに、１００人に施術をする必要があるとお伝えしました。
実際に、１００人に対する施術を可能とするためには、それなりの経費もかかります。
具体的に言うと、
- １００人を集めるための宣伝費用
- １００人に施術をするための人員確保
- １人１人の施術に使う雑費
などがかかります。
しかし、治療院Ｂの場合は、４２人で同じ売上を達成することができるので、４２人を集めるための宣伝費用と１人１人に雑費しかかかりません。
しかも、月換算すると４２人を施術するのであれば、人を増やす必要もないので人件費もかかりません。
つまり、売上を達成するハードルだけではなく、利益率の面においても高額商品を売るほうが良いのです。
では、高額商品を売るには、どんなポイントがあるのか？
次は、それを説明していきます。
2.高額商品販売で成功するための２つのポイント
「高額商品を売るためのメリットは分かったけど、実際に高額商品を売るのは難しいよ」
と思っている人のために、『高額商品販売で成功するポイント』を３つご紹介します。
2-1.【ポイント①】ビジネスに専門性を持たせる
高額商品の販売を成功させる１つ目のポイントが、
『自分のビジネスに専門性を持たせる』
ことです。
例えば、普通の治療院を想像してみてください。どこにでもあるような
「根本から治療します」
「肩こり、腰痛、骨盤矯正なんでも対応します」
というような治療院です。
おそらくほとんどの人が、ごく普通の治療院だと思い、値段も治療院の相場を想像します。
では、もう１つ、『ヘルニア治療専門の治療院』を想像してみてください。
おそらく、他の治療院にはないヘルニアを治すプロの技術を持った人が、ヘルニアを治すための専門的な治療をしてくれる治療院を想像すると思います。
そして、値段も普通の治療院にはない専門的な治療をするので、高額だろうと想像すると思います。
このように、何かに特化した専門性を持たせることで、人は価値を感じるのです。
他にも例を挙げると、
- 高級食パン専門店
- ショートカット専門美容室
- 髪質改善専門ヘアサロン
- 白身魚専門店
- マグロ専門店
などがあります。
これらは実際に存在するコンセプトのお店ですが、どれも専門性のない普通のお店に比べて高価なイメージを持つはずです。
つまり、あなた自身のビジネスも何らかの専門性に特化することで、同じ業種の普通のお店よりも価値を感じてくれるようになるのです。
そうなると、当然ですが多少高くても、それに価値を感じる人たちは買ってくれるのです。
では、どうやって専門性を持たせればいいのでしょうか？
2-1-1.業界の悩みに焦点を合わせた専門性を作る
自分のビジネスに専門性を持たせるコツは、
『業界のお客さんが抱える悩みに焦点を合わせて専門性を作る』
ことです。
例えば、美容室業界のお客さんにおいて、ある程度の割合の人が「サラサラな髪質を改善したい」という悩みを抱えていたとします。
これは、言い換えると、美容室に「自分の髪質をサラサラにしてほしい」という要望があるということなので、それをお手伝いするということを専門性にすればいいのです。
そうしてできたのが、先ほど紹介した髪質改善専門ヘアサロンです。
ですので、自分の業界のお客さんの悩みをベースにどんな専門性を持たせるかを決めていってください。
2-1-2.自分の得意分野を専門性にしてはいけない
たまに、やってしまう人がいるのですが、
「自分はこういう事が得意だからそれを専門性にしよう」
というふうにしてしまう人がいるのですが、それは絶対にやらないでください。
なぜなら、あなたのビジネスにおいてお金を払うのはお客さんだからです。
彼らの悩みを解決することに焦点が合っていないと、どんな専門性を持たせたとしても、お客さんはそれに価値を感じてくれません。
ですので、自分の思い付きや得意分野で専門性を決めるのではなく、必ず業界のリサーチをして、彼らの悩みをベースに専門性を決めてください。
2-2.【ポイント②】ターゲットを絞ってお客さんを選ぶ
高額商品の販売を成功させる２つ目のポイントは、
『ターゲットを絞ってお客さんを選ぶ』
ことです。
言い換えると、自分の商品やサービスに興味がない人は最初から相手にしないということです。
高額商品を売るということは、それに価値を感じている人しか買ってくれません。
ですので、ターゲットを自分が掲げる専門性に価値を感じてくれる人にするのです。
もし、あなたが前述した髪質改善専門ヘアサロンをやっているとしたら、「自分の髪質をサラサラにしたい」と思っている人だけをターゲットにして、それ以外の人は相手にしないようにするのです。
具体的には、
- 髪質で悩んでいる人がよく見るＷＥＢサイトや媒体を把握し、
- そこに自分のお店の宣伝を出す
ということをします。
そうすることで、「多少高額でも自分の髪質を改善したい」という人がやってくるのです。
とにかくターゲットを、自分の専門性に価値を感じるひとだけに絞ることが重要です。
3.まとめ
一般的には「高額商品よりも安い商品を売るほうがやりやすい」と言われていますが、それがいかに間違っているかが今回の記事を読んでみて分かったと思います。
もし、あなたが自分のビジネスを飛躍させたいのであれば、高額商品を売ることは必須と言っても過言ではありません。
ぜひ、今回の内容を参考に、高額商品を取り入れてみてください。
