お店を運営している経営者であれば、１人でも多くのお客さんを集客して、売上を上げたいと誰もが思うはずです。
しかし、そうは思っていても、実際に集客や売上アップがスムーズにできるかというとそうではありません。
そうなってしまう大きな原因のうちの１つが「立地」という問題。
「立地が悪くて集客ができない」、「駅前の立地なのに地域そのものの人口が少なすぎて客足が伸びない」という理由で、思うように集客も売上も伸びないという人は少なくないと思います。
そこで今回は、私がアドバイスをした整体院で、立地の悪さを見事克服して、月の売上が３０万円未満だった状態から、１７０万円前後を推移するようになった成功事例をご紹介します。
立地が悪くて経営難だった整体院が、どのように売上を伸ばしていったのかをご覧ください。
Contents
1.成功事例の整体院の紹介
整体院の成功事例をご紹介する前に、まずは私がコンサルさせていただいた整体院のお店情報をご紹介します。
1-1.整体院の店舗情報
①所在地
整体院は長野県の松本市にあり、閑静な住宅街のはずれに位置しています。
②院長の人柄
院長様は人当たりが良く、治療家一筋というイメージの職人肌の方です。従業員は雇っておらず１人で整体院を運営しています。
学生時代からスポーツが好きで、社会人になってからも人の身体に関わる仕事に就き、８年の経験を経て独立を果たしたそうです。
③コンサル前のお店の状態
特別な技術があるわけではなく、治療家としては並みのレベル、しかも商売をするにしては閑静な住宅街のはずれというとても不利な立地だったので、お客さんたちはみんな駅前の見栄えの良い競合店に行ってしまう状況だったそうです。
１人のお客さんを集めるのにも一苦労で、丸一日誰も来ないことも頻繁にあったそうです。
④コンサル後のお店の状態
一般的な商圏エリアの壁を越えて、日本全国からお客さんの予約が入るようになりました。
一時は３０万円にも満たない月の売上が、安定して１７０万円前後を推移するようになっています。
1-2.整体院の店舗情報
住宅街のはずれにあり、独立後１人で運営をしているが、立地の悪さがゆえに集客に苦戦している。
今回ご紹介したお店は、特に珍しいところはなく、似た状況のお店は多いかと思います。
つまり、多くの整体院はこれからご紹介する成功事例を参考にしていただくことで集客や売上を改善できる可能性があるということです。
2.具体的な整体院の成功事例
ここからは、売上に伸び悩んでいた整体院が成功していく過程を、インタビュー形式にてお伝えしていきます。
あなたのお店の状況と照らし合わせて、集客や売上アップにお役立てください。
2-1.自分独自のウリを見つけ出す
正岡「では、よろしくお願いいたします。」
院長様「よろしくお願いいたします。」
正岡「立地が悪く、駅前の競合店にお客さんを取られてしまうということですが、競合店たちはどういうことをウリにしているか分かりますか？」
院長様「やはり多いのは根本治療ということだと思います。肩こりや腰痛、頭痛、顎関節症など症状は患者さんによって様々ですが、自分が対応できる症状について『根本から治療します』ということをウリにしているところは多いと思います。」
正岡「なるほど。ではそれに対して院長様はどんなことをウリにしていますか？」
院長様「実は、私自身も根本治療ということをウリにしています」
正岡「そうなんですね。でも競合たちと同じウリにしてしまうと、やはりお客さんからしてみると他の整体院と何がどう違うか分からないので、立地の良いところへ行きやすいところへ行ってしまいますね。」
院長様「そうですか…。ではやっぱり立地が悪いとダメなんでしょうか…？」
正岡「いえ、そんなことはありません。実は競合たちが真似できない自分だけのウリを見つけることで立地の壁は壊せるんです。」
院長様「え？どういうことですか？」
正岡「例えば、このエリアは肩こりや腰痛の根本治療の整体院は多いですが、もし院長様が事故に遭ってしまって顔に麻痺が残ってしまった時にそれらに整体院に行きますか？きっとそこに行くのではなくもっと専門的な機関を探すと思いませんか？」
院長様「はい、そうすると思います。近くの整体院では治せないので、きっとこのエリアに限らずなんとか治せるところを探そうとすると思います。」
正岡「そうですよね。でもその行動って立地条件は関係なくなっていますよね？」
院長様「たしかに！そうですね、気づきませんでした」
正岡「つまり、何が言いたいのかというと、競合が真似できない独自のウリを見つけることができれば、立地条件という壁は壊すことができるんです。ちなみに院長様の整体院に来る人たちは、なぜわざわざ院長様のところへ来るかお客さんへ聞いたことはありますか？
院長様「そういえば、何人かの人に言われたんですけど、『あなたにやってもらうのが一番長く痛みがおさまる』と言ってくれたことはあります。」
正岡「では院長様の施術は、痛みに関して他のところよりもアプローチできている可能性が高いですね。それがウリになる可能性はありそうです。」
院長様「なるほど。そんなことがウリになるなんて思わなかったです！」
2-2.お客さんを絞る
正岡「まずは、競合にはない独自のウリを見つけるということについて話しましたが、次は、それに基づいて狙うお客さんの層について考えていきましょう。
院長様は今までどういうふうに宣伝する層を決めてきましたか？」
院長様「私はとにかく近隣の人に認知されて利用してほしくて、自分の商圏エリア内にチラシを配布したり、地域のフリーペーパーに広告を出したりしていました。」
正岡「おそらくほとんどのお店の人が自分の地域を軸に宣伝をしていると思います。
しかし、独自のウリを見つけることができたら地域を軸にするのではなく、自分のウリを必要としている人たちを軸に宣伝をしてくほうが効率的なんです。」
院長様「自分のウリを必要としている人を軸にですか？」
正岡「そうです。先ほど、院長様の独自のウリは痛みへの効果的なアプローチである可能性があるといいました。
ということは、それを必要としている人たちは強い痛みを抱えている人たちということになります。
つまり、自分の商圏エリアの不特定多数の人たちを相手にするのではなく、強い痛みを抱えていて、それを緩和するための解決策を探している人たちにアプローチをすることで効率よくお客さんを集める事ができるようになります。」
院長様「なるほど。商圏エリアでの集客ではなく、自分のウリを必要としてくれる人の集客という考え方ですね。」
正岡「その通りです。自分のウリに合わせてお客さんを絞ることで集客は何倍も楽になります。」
2-3.宣伝方法や宣伝媒体を見直す
正岡「では、実際に宣伝を出すということを考えてみましょう。
先ほど、商圏エリア内でチラシを配布したり、地域のフリーペーパー広告を使ったりということでしたが、自分が狙う客層に対して、その宣伝方法で問題ないですか？」
院長様「いえ、今のままだとダメですね。強い痛みを緩和したい人たちがターゲットですので、近隣を狙ってもダメだと思います。」
正岡「そうですね。ここで重要なポイントは、自分が狙いたい人たちがどうやって自分が提供するサービスと似たようなものを探しているか、ということです。それを具体的にすればするほど、どういう宣伝媒体や宣伝方法を使えば、ターゲットにアプローチできるかが分かってくるはずです。」
院長様「わかりました。それを踏まえて宣伝方法や媒体を見直してみます。」
2-4.宣伝で伝えるメッセージを改善する
正岡「宣伝方法や宣伝媒体を改善すると同時に、宣伝で伝えるメッセージも改善していきましょう。
院長様は宣伝でどんなことをお客さんに伝えようとしていますか？」
院長様「ウチの場合は、主にどんなメニューがあるかということと、あとはお店の情報だったり、誠心誠意治療しますという想いなどを伝えるようにしています。」
正岡「なるほど。それらの情報はどんなお店かを伝えるために必要なことだと思います。でも、それだけでは集客にはつながりにくいと思います。なぜならそれらの情報を見てもお客さんは自分にどんなメリットがあるか分からないんです。メリットが分からないお店に行きたくなることはまずないですよね？」
院長様「たしかにそのお店に行くメリットがなければ行きたくはならないですね。ではどうすればいいんでしょうか？」
正岡「宣伝で伝えるメッセージで最も重要なのは『どんな結果になれるか』ということなんです。
例えば、パーソナルのダイエットジムの宣伝ではコースの詳細な内容やマシンについてはほとんど触れていません。その代わりダイエット後の結果をこれでもかというくらい見せますよね。あれは、結果を見せることで「自分もこうなれるかも」というメリット伝えているんです。
つまり、宣伝で伝えるメインテーマは、自分のお店や商品やサービスのことではなく『どんな人がどんな結果になることができるか』ということにしてください。
商品やサービス、お店の情報も大事ですが、それ以上に『どんな結果になれるか』ということに焦点を合わせるようにしてください。
院長様「わかりました、ここまでアドバイスいただいたことを実践していきます。」
2-5.整体院の売上に変化が出る
院長様「先日アドバイスをしていただいたことを実践していると、面白いことが起こりました。
強い痛みの緩和ということをウリにした結果、商圏内だけではターゲットの数が少ないと思い、商圏を広げてターゲットにアプローチしてみたところ、県外からも問い合わせがくるようになりました。
もともとの商圏内にもターゲットに該当する人がいたみたいで、近隣からの集客も安定してきました。」
正岡「いいですね！この調子でどんどん拡大していきましょう！」
院長様「わかりました！またご報告します！」
このように
・独自のウリを見つけ出し
・それを必要としている客層だけにお客さんを絞る
という集客を続けることによって、この整体院は不利な立地条件を克服し、商圏を越えてお客さんを獲得できるようになりました。
そして、月の売上は３０万円にも満たない状態から、１７０万円前後を推移するようにまで成長することができたのです。
3.まとめ
今回ご紹介させていただいた整体院の成功事例は、いかかでしたか？
成功事例を見ることで、集客を成功させるための秘訣を自分のお店に当てはめて疑似体験ができるようになります。
ですので、あなた自身もこの記事を流し読みするのではなく、自分自身の状況と照らし合わせて、自分の場合はどういうふうに行うのか、どういう形で実践するべきかを考えてみるといいと思います。
そういったイメージトレーニングを繰り返すことで、あなたの整体院ならではの集客ができるようになり、結果的に売上アップできるようになると思います。
