同じようなお店の規模で、サービスの質も大きな差はなく、集客も同じような手法を使っているのに、どうしてあのお店と自分のお店は集客力に差が生じているのか？
このような悩みを持つお店は、思いのほか多くあります。
集客に真面目に取り組んでいるお店ほど、集客力に差が出ることに疑問を感じているとともに、悔しい気持ちも抱えていらっしゃるのではないでしょうか。
良い商品や良いサービスを提供しているのに、集客力が足りないために多くの人に利用してもらえないのであれば、非常にもったいないことです。
次に解説する集客力の真実をご理解いただき、ぜひ他店舗と差がつく集客力を手に入れていただきたいと思います。
Contents
1.集客力に差が出る理由
似た商品やサービスを提供している競合と比較して、あちらのお店は集客がうまくいっているのに、自身のお店は目に見えるような集客の成果が出ていないというのは、どのジャンルでもよくあるケースです。
この記事を読んでいるあなたも、努力をしているのになぜ集客力に差が出るのか、何が悪いのか分からないとお悩みではないでしょうか？
その悩みを解決して客足が絶えない状態になるために、まずは集客力に差が出る本当の理由を探っていきましょう。
1-1.集客力が高いお店とは
集客力が高いお店と低いお店とは、何が違うのでしょうか？
「集客力が高い＝集客テクニックについて詳しい」
「集客力が高いお店＝良い商品やサービスを提供している」
このようにお答えになる方が非常に多くいらっしゃいますが、これは必ずしもそうであるとは限りません。
集客に関する知識が豊富にあり、良い商品やサービスを提供していても、閑古鳥が鳴いて悩んでいるお店はかなり多く存在しています。
集客力に差がつく理由は、もっと別のところにあるのです。
1-2.集客力の差は集客における「目線」の差
集客力に差が付く理由とはずばり、集客における「目線」の差です。
目線の差とは、集客をお店中心の目線で考えているか、お客中心の目線で考えているかということです。
目線という言葉だけでは少しだけの違いに感じられるかもしれませんが、実際の集客では非常に大きな差が発生します。
それは、集客の内容や手法の考え方に根本的な違いがあるからです。
2.集客力に差がつく「目線」の真実
目線がお店中心かお客さん中心かの違いがあるだけで、集客力にはどのような差が生じるのでしょうか？
集客力に大きな影響を与える目線の差の真実を、次に解説していきます。
2-1.お店中心目線の集客
自身のお店で提供する商品やサービスに対して、強い思い入れがあるのは良いことです。
しかしそれ故に、気づかないうちにお店中心の目線で商品やサービスの良し悪しを判断してしまっているケースが多く存在しています。
「このサービスはとても良いものだ！」
「この商品はきっと売れる！」
このように考えてしまうことで、お店側が考える需要と客側の需要が乖離している（かけ離れている）ことはよくあることであり、それに気づいていないことも多いのです。
そして、その需要の乖離に気づかずに突き進んでしまうことで、どんなに集客を頑張っても効果が出ずに閑古鳥が鳴くというループに陥ってしまいます。
2-2. お客さん中心目線の集客
お客さん中心目線の集客とは、お客さんの立場に立って相手がどのようなサービスを欲しがっているか、どのような商品に価値を感じるか、既存の商品に対して不満に思っていることはないかと考えることができる集客のことです。
以上のような考え方をすれば、お店が提供する商品やサービスと実際のニーズとの乖離が少なくなり、お客さんが本当に欲しい商品やサービスを提供しやすくなるため、集客もお客さんの心に刺さりやすくなります。
これが、高い集客力につながります。
2-3.高い集客力の肝は「リサーチ」
高い集客力の基礎となるお客さん中心目線を身につけるには、「リサーチ」を徹底することが有効です。
リサーチは必要ないと軽んじていたり、簡単なアンケートをするだけでリサーチしていると思ってしまっているお店も多くありますが、リサーチとは数問程度のアンケートに答えてもらうような表面的なものではありません。
しかも、アンケートはそのまま信用できるものではありません。
質問にはこちらがいいと答えていても、実物を目にすると、あちらの方が良かったとなるのはよくあることだからです。
徹底したリサーチはお客さんの生の声を洗い出し、本当に売れる商品と、高い効果のある集客を可能にします。
では、どのようにしてリサーチをすればいいのでしょうか？
3.お客さんの生の声を洗い出すリサーチ術
リサーチは、数問のアンケートを数回実施する程度では十分とはいえません。
また、紙媒体やネットでお客さんに応えてもらうだけではなく、「自ら動く」ことが必要です。
リサーチには、お客さんに対するリサーチと、競合のリサーチがあります。
この2つを徹底して行うことで初めて、お客さんの生の声が浮き上がってきます。
3-1.お客さんに対するリサーチ
お店は何をするにしても、まずはお客さんのことを知る必要があります。
そのために何をリサーチすればいいのか解説します。
3-1-1.お客さんが抱えている問題
最初にリサーチするべきことは、お客さんが抱えている欲求や悩みを知ることであり、これが全てのリサーチの土台になります。
紙媒体やネット媒体を利用したアンケートだけでは、お客さんの欲求や悩みを掬い取るには不十分です。
何故なら、お客さん本人も自分の本当の悩みや欲求に気づいていない場合があり、雑談を交えて話すことで初めて、明確になることがあるからです。
そのため、お客さんが利用していると考えられるSNSのグループに参加したり、リアルのコミュニティに潜り込むなどして、世間話をしながら欲求や悩みなどを聞き出すといった努力が必要になります。
3-1-2.お客さんが期待している結果
お客さんが抱える欲求や悩みが分かれば、それらを解消することでどのような結果を得たいと望んでいるのか、的確に知ることができます。
このお客さんが期待している結果は、広告に掲載することで集客力を大幅にアップさせることにつながります。
3-1-3.商品に感じているフラストレーション
お客さんはすでに、自分の悩みや欲求を解決してくれそうな他の商品やサービスも利用しているはずです。
お客さんの欲求などをリサーチする時に、自身のお店以外の商品に対して感じている「もっとこうして欲しい」、「もっとこうだったら良かったのに」などのフラストレーションも聞き出すようにしましょう。
3-2.競合リサーチ
お客さんに対するリサーチを行った後は、競合リサーチも行います。
競合では何をリサーチすればいいのか、ポイントを解説します。
3-2-1.競合の商品を買ってみる
実際に、自分で競合の商品を買って使ってみましょう。飲食店なら食べに行ってみましょう。その時に、お客さんの立場に立って、商品を買う時は何に注目しているのか考えながら行うとなお良いでしょう。
自分の手に取って使ってみることで、初めて分かることがあるはずです。
3-2-2.競合商品の良い点と悪い点のリストアップ
実際に競合の商品を使ってみて、良いと思った点と、悪いと思った点をリストアップしましょう。
そして作成したリストを参考にして、自身のお店で提供している商品がリストアップした良い点と悪い点にどれだけ当てはまっているかチェックしましょう。
こうすることで、自身の商品がお客さんにとって本当に良いものなのか確認することができます。
3-2-3.課題を見つける
作成したリストを参考にして自身の商品をチェックした後は、競合商品で感じたメリットをどのように採り入れ、自身の商品や他社の商品で感じたデメリットをどのようにカバーするかを課題にしましょう。
このようにして洗い出した課題を自身の商品やサービスに反映させることができれば、お客さんの本当の需要に沿った商品やサービスを提供できるようになり、お客さんの心に刺さる集客も期待できるようになります。
3-3.高い集客力とは「高いリサーチ力」
ここまでに述べたリサーチを徹底することで、お客さんが抱えている欲求や悩みと、求めている結果を本当に理解することができ、お客さんと同じ気持ちになって商品やサービスを提供することができるようになります。
つまり、高いリサーチ力こそが本当の意味でのお客さん目線を生み、それが高い集客力につながるのです。
4.まとめ
集客となると、つい使っている集客ツールや手法に目が行ってしまいがちですが、高い効果がある集客は、徹底したお客さんのリサーチと競合リサーチが基礎となっていることがお分かりいただけたと思います。
この記事で解説したリサーチ術を参考にして徹底したリサーチを行い、ぜひ絶えずお客さんが訪れるほどの集客力を手に入れてください。
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