小さなお店の集客研究所の正岡です。
普段は様々な集客の悩みや、売り上げをアップさせるための改善方法などをアドバイスさせていただいていますが、実際のお店の成功事例も見たいという声を多く寄せていただいております。
そこで今回は私がコンサルさせていただいた美容室で、提案させていただいたことを実践したところ、店販だけで売り上げが12倍になった成功事例をご紹介します。
私のアドバイスによって美容室オーナー様の考え方がどう変わり、美容室の売り上げが上がっていったのか、どうぞご覧ください。
Contents
1.成功事例の美容室の紹介
美容室の成功事例をご紹介するにあたり、私がコンサルさせていただいた美容室の店舗情報をご紹介します。
1-1.美容室の店舗情報
①所在地
美容室は山口県の下関市にあり、人口がとても少なく、無人駅の前に立地しています。
②オーナーの人柄
オーナー様はとても腰が低く、丁寧に対応してくれる人柄です。
学生の時にある一人の美容師と出会い、美容師の道を目指すことを決意したそうです。
それからは「いつかお客さんの髪の毛をデザインしたい」と思い続けながら、朝の10時から夜の9時までシャンプーや助手などを行う毎日を5年以上送り、その努力の甲斐あってカットデビューを果たし、30歳で独立しました。
③コンサル前のお店の状態
売上は、一時は好調でしたがじわじわと落ち込んでいき、最終的には月の売上が70万円を切る状態となりました。
④コンサル後のお店の状態
売上が順調に伸びていき、店販だけでも今までの12倍となりました。
全体的な月の売上は70万円前後まで落ち込んでいた状態から180万円～200万円近くまでに上がり、安定した状態となっています。
1-2.美容室の店舗情報
コンサルさせていただいたお店に特に珍しいところはなく、似た状況のお店は多いと思います。
これはつまり、多くのお店はこれからご紹介する成功事例を参考にしていただくことで、売り上げを改善できる見込みがあるということです。
2.具体的な美容室の成功事例
ここからは、売り上げが伸び悩んでいた美容室が成功していく過程を、インタビュー形式でご紹介していきます。
あなたのお店の状況と照らし合わせてご覧いただき、集客に役立ててください。
2-1.良いサービスの定義を変える
正岡「本日はよろしくお願いいたします。」
オーナー様「よろしくお願いいたします。」
正岡「美容室は競合が多いので、それぞれのウリやサービスを武器にして集客を行う大変さがありますよね。
このことについて、オーナー様は美容室にとっての良いサービスとは、どのようなものだとお考えでしょうか？」
オーナー様「私は美容師歴がかなり長く、技術や専門知識が豊富な方だと思っています。
そのため、私が良いと思ったものをお客さんにおすすめする方がお客さんにとってもメリットが大きく、良いサービスだと考えています。」
正岡「確かに、技術力が高い美容師さんのアドバイスは安心感がありますよね。
ですが、実はそれだけではお客さんにとって良いサービスというには不十分なのです。」
オーナー様「え、そうなのですか？では、何をすれば良いのでしょうか？」
正岡「お客さんは自分が抱える悩みの解決や、希望を叶えたいと思っていることが大半で、それを実現してくれる美容室を探しています。
そのため、オーナー様自身が良いと思うものと、お客さんが良いと思うものは必ずしも一致するわけではありません。
つまり美容室は、お客さんが本当に欲しいと思うものを提案することが必要なのです。」
オーナー様「なるほど。自分の技術や知識は、お客さんの希望に応えるために使う方向に変えないといけないのですね。」
2-2.ターゲティングの見直しをする
正岡「まずは、お客さんにとって本当に良いサービスとは何なのかを考えていきました。
次は、それに基づいてターゲットを見直していきましょう。
オーナー様は今までに、どのような方法でターゲティングをしていましたか？」
オーナー様「お客さんの年代や性別、あとは職業や家族構成など、私の美容室を利用しそうな大まかな人物像をターゲットとしていました。」
正岡「人物像を設定してアプローチした方が分かりやすいので、多くの美容室がオーナー様のようなターゲティングを採用しています。
しかし、もっと集客効果を高める良い方法があります。それは、お客さんの欲求や悩みをベースにターゲティングをすることです。」
オーナー様「お客さんの欲求や悩みですか？」
正岡「そうです。先ほど、お客さんは自分の抱える悩みの解消や、希望を叶えてくれる美容室を探しているとお話ししましたよね？
つまり、あなたのお店に来る人は何の目的や悩みを持っているのかという枠組みからターゲットを捉えた方が、本当にあなたのお店に来たいと思ってくれるお客さんにアプローチしやすくなるわけです。」
オーナー様「人物像より目的から入った方が良いのですね。」
正岡「はい。そのようにターゲティングを行って、私はこのように解決できますよと提案する方がお客さんの心に刺さり、来てもらいやすくなります。」
2-3.宣伝内容を改善する
正岡「では、ここからは実際に集客に落とし込んでいきましょう。オーナー様は、現在どのような宣伝をしているのでしょうか？」
オーナー様「チラシやブログの他に、動画も使っています。」
正岡「宣伝の内容はどういったものでしょうか？」
オーナー様「主に私自身が良いと思ったものをお勧めすることや、どういった商品やサービスがあるかといった説明、あとは他の美容室と比べて技術的に何が違うのかといったことを中心に配信しています。」
正岡「主に美容師としての目線で発信しているということですね。確かに技術は美容室側としては大切ですが、お客さんにとって重要なのは、自分の悩みの解決や望みを叶えてくれるかどうかです。
オーナー様はお客さんの欲求や悩みに応えることができる技術や知識を十分お持ちなので、
『このような技術や商品があります』という提案から、『あなたの欲求や悩みに対してこのように解決することができます』という提案に変えると良いと思います。」
オーナー様「湿気で広がる髪は、こういったヘアケアやヘアスタイルにすることで解決できますなどといった感じでしょうか？」
正岡「いいですね。そこにオーナー様の美容室だからこそできることも加えると、もっと良くなりますよ。」
オーナー様「なるほど。どんなアプローチができるか考えてみます。」
2-4.宣伝方法を改善する
正岡「宣伝内容を改善すると同時に、宣伝方法も改善していきましょう。そのためには、ターゲティングが重要になります。」
オーナー様「自分のお店や商品などを必要とする人は、どのような欲求や悩みを持っているのかと考えてターゲティングするのですよね。」
正岡「その通りです。そのターゲティングを基に、彼らがどうやって美容室を探しているのかを調査して、そこに広告や宣伝を出せば今まで以上の効果が期待できます。
例えば、ターゲットが美容室を探す時に使うと考えられるキーワードを洗い出して、リスティング広告を行う方法があります。
また、チラシやブログ、動画では次の方法で宣伝すると効果的です。」
【チラシや動画などでの効果的な宣伝方法】
- 最初に相手の欲求や悩みを汲み取り、共感する。
- その欲求や悩みに対する解決策として、自分の商品やサービスを紹介する。
- 提案した解決策が本当に欲求や悩みを解決できるものなのか、証拠を提示して信頼してもらう。
- 最後に限定特典など、今すぐ買いたくなるようなオファーを提供し、申し込みを促す。
オーナー様「正岡さんが言っていた良いサービスの定義やターゲティングの見直しは、このために行ったのですね。ここまでにアドバイスいただいたことが、全てつながった感じです。」
正岡「その通りです！いい感じですね！アドバイスさせていただいたことを実践していただき、結果を見ながら改善をしていきますので、一緒に頑張りましょう。」
オーナー様「よろしくお願いします。」
2-5.美容室の売上に変化が出る
オーナー様「アドバイスいただいたことを実践しているうちに、新規のお客さんの来店頻度が増えてきました！最近はこの状態が安定しています。」
正岡「いいですね！この調子で頑張りましょう！
物販も、宣伝方法を改善する時にお伝えした方法でお勧めすると良いと思います。」
オーナー様「なるほど、試してみます！」
以上のように集客を続けることで、今までほとんど売れることがなかった物販が飛ぶように売れていき、店販だけで今までの12倍の売上を達成しました。
そして全体的な月の売上は、ここまでの過程で70万円前後から180万円～200万円近くにまで伸ばすことに成功しました。
2-6.その他の集客の成功事例
今回ご紹介した美容室の成功事例と似たような事例は、他にいくつもあります。
例えば、自宅の一室でサロンを経営している方や、名古屋で美容室を経営している方の成功事例があります。
実際に集客に成功している事例からは学ぶことが多くあるため、もしあなたが美容室の集客に悩んでいるのなら、いくつか成功事例をご覧いただき、真似をしてみることが有効です。
3.まとめ
今回ご紹介させていただいた美容室の成功事例は、いかがだったでしょうか？
成功事例には、集客を成功させるためのヒントが多く含まれています。
このことから、ただ成功事例を読むのではなく、あなた自身の現状と照らし合わせて何を改善すべきなのか、自分の場合はどのような方法で実践すべきなのかを考えていただき、実際の集客で試してみることをおすすめします。
それを繰り返すことで、あなたの美容室ならではの集客ができるようになり、売上をアップさせることが可能になります。
