知人からの紹介やSNSの活用など、税理士として考えられる集客はできる限り頑張っているのに、それでも顧問契約数が思うように伸びないという税理士の方々は多くいらっしゃいます。
税理士には税理士だからこその顧客がおり、そのためのアプローチ方法があることは、ご本人が一番よく知っていることだろうと思います。
ただ、顧客の定め方の方向性が違うと、それに伴ってアプローチの方向性も違ってくるため、それによって集客が難航してしまう可能性があります。
顧問契約数が思うように伸びなくて頭を抱えている税理士は、おそらくこのパターンにハマっていることが考えられます。
そこで、集客に悩んでなかなか抜けだけない方のために、税理士が本当にアプローチすべき顧客と、税理士ならではの集客方法を教えします。
1.税理士の集客が失敗する本当の原因
集客のためにやれることは全てやっているはずなのに、なぜ思うように集客ができないのでしょうか？
この問題を解決するためにも、まずはその原因を探っていきましょう。
1-1.多くの税理士がやってしまいがちな集客
多くの税理士は、次に挙げるような集客を行っている傾向があります。
1-1-1.紹介
司法書士や行政書士などの横のつながりや、クライアントである経営者など、知り合いから紹介してもらう方法があります。
また、商工会議所から紹介してもらうことも考えられます。
1-1-2.セミナーでの出会い
経営者が集まるセミナーや異業種交流会などに頻繁に参加し、名刺交換や交流などを通して顧客を掴み、そこから顧問契約に繋げることができます。
1-1-3.DMの配送
新規開業したお店や企業に、DMを送る方法が考えられます。
ただし、DMは作成に掛かる費用や配送料なども考慮して、費用対効果を検討する必要があります。
1-1-4.SNSやブログでの発信
最近はSNSやブログなどを通して発信情報することが主流であるとともに、税理士としての考え方や人となりを知ってもらうために必要なことでもあります。
これらの情報を見て連絡をくれた人に営業することで、顧問契約につなげることが可能です。
1-1-5.税理士のありがちな集客は、実は失敗しやすい手法だった
ここまでに挙げた集客方法は多くの税理士が行っていることですが、全てを実行したとしても十分に集客できていない人の方が多い現状があります。
つまり、先に挙げた集客方法はどれも、失敗しやすい手法だったということです。
ここまで努力しているのに、なぜこれらの集客方法がうまくいかないのでしょうか？
1-2.セオリーとされる税理士の集客が結果につながらない原因
先に挙げた集客方法はどれも失敗しやすいパターンだとしても、方法そのものは悪くありません。
ありがちな税理士の集客が失敗しやすい本当の原因は方法ではなく、ターゲティングと、税理士ならではの商品に対する認識に問題がある可能性が濃厚です。
1-2-1.「ターゲット＝経営者」という思い込み
ほとんどの税理士は、税理士を必要としている人＝経営者と思っている傾向があります。
そのため集客方法も税理士がやりがちな集客で挙げたような、経営者を主にターゲットしたものになる傾向が強くなります。
この考え方や集客方法は間違っているわけではありませんが、ターゲットとしている経営者達にはすでに税理士がいる場合が多く、そうでなくても今すぐに顧問契約をする必要がない場合が多いです。
そのため、営業活動をしたとしても高確率でスルーされると考えられます。
この問題に対する解決策は、次章の「「今すぐ」税理士を必要としている人の集客」にて詳しくご説明します。
1-2-2.商品に対する認識の問題
税理士の商品が税理士である自分自身、もしくは税理士事務所だと考えている場合は、それらを売り出すことに集中してしまうケースが多く見受けられます。
つまり、「税金のご相談に乗ります」や、「お得なプランで顧問契約できます」などといった、顧問契約することを前面に押し出した宣伝をしてしまうパターンに陥ることになります。
そうなると先ほども述べた通り、今すぐ顧問契約をしたい経営者が多いわけではないので、集客が難航して頭を悩ます状況に陥ってしまいやすくなります。
1-3.お客さんが欲しいのは顧問契約ではない
お客さんが本当に欲しいのは、税理士との顧問契約ではありません。
顧問契約を結ぶことは税理士であるあなたのメリットであって、お客さんのメリットではありません。
つまり、お客さんが欲しいのは経理や税金などの問題解決など、税理士の知識によって得られるメリットなのです。
このことが理解できてやっと、本当に効果のある税理士ならではの集客ができるようになります。
関連記事：集客がうまくいかない本当の原因は手法ではなくあなたの考え方である
2.「今すぐ」税理士を必要としている人の集客
お客さんが欲しいのは税理士ではなく、税理士の知識によって得られるメリットだとご理解いただけたところで、次は「今すぐ」税理士を必要としている人の集客方法をご説明します。
2-1.「今すぐ」税理士が必要な人を洗い出す
「今すぐ」税理士を必要としている人を洗い出すといっても、それに当てはまる人物像を特定して集客してはいけません。
それをすると、「今すぐ」税理士を必要としている人＝経営者のような流れになってしまうケースがほとんどだからです。
従って、「今すぐ」税理士を必要としている人を洗い出す時はあくまでも、税理士の知識を必要とする人が「どのような問題を抱えているか」をリサーチするようにしましょう。
税理士を必要としている人達が抱えている問題を理解し、そこにアプローチした方が、「今すぐ」税理士を必要としている相手に出会いやすくなります。
2-2.「今すぐ」税理士が必要な人が抱えている問題
「今すぐ」税理士の知識によって解決してもらいたい問題を抱えている人は、次のような人が挙げられます。
ただし、次に挙げることはあくまでも例なので、これらの例を参考にしながらご自身で必要としてくれている人達をリサーチした方が、集客の結果は出やすくなると考えられます。
2-2-1.税金の問題を抱えている
上手く節税したい、または高すぎる税金をどうにかしたいなどの税金問題を抱えている人は、問題に対する的確なアドバイスをくれる人材を、できる限り早く見つけたいと考えている可能性が高いといえます。
2-2-2.経理の問題を抱えている
個人で必要なことを全てこなしている人や、少人数で運営している企業などは、面倒な経理を代わりにやってもらいたい、もしくはアドバイスが欲しいと考えているケースが多くあります。
2-2-3.税務の知識を学びたい
税務の知識を学びたい層は、思いのほか見落とされやすい印象があります。
自分ではなかなか知ることができない税務の知識を学びたい人達に、講師として教えることができます。
2-2-4.そのうちきちんとしなければと考えている経営者
雑な経理や税務を続けてきて、「そのうちきちんととしなければ」と感じている経営者は、潜在的な税理士の需要者であるといえます。
2-3.「今すぐ」税理士を必要としている人にアプローチする
リサーチによって「いますぐ」税理士を必要としているターゲットを絞ることができたら、そのターゲットが何を使い、何を見て自身が抱えている問題を解決しようとしているか洗い出しましょう。
そこに宣伝や広告を出してアプローチすれば、効果がありそうな集客方法をあれこれ試すよりも効果的かつ、効率的に集客することが可能になります。
3.税理士の集客効果をさらにアップさせるコツ
「今すぐ」税理士を必要としている人を集客する方法に加えて、集客効果をさらにアップさせるコツをお教えします。
3-1.税理士を利用する「メリット」を宣伝する
口を酸っぱくして申し上げますが、お客さんが欲しいのは税理士ではなく、税理士の知識から得られるメリットです。
従って、ターゲットにアプローチをする際は、税理士の顧問契約プランを宣伝するのではなく、次のように宣伝する方が効果的です。
「あなたの税金が年間で最大〇〇万円軽くなるお手伝いをします」
「今よりも利益を〇〇〇万円ほど残すことも可能です」
「ウチのクライアントは平均〇〇万円の節税ができています」
数字が持つ威力は強力で、これらの宣伝文句のように具体的な金額や数値を提示すると、内容が分かりやすくなるうえに心に刺さりやすく、記憶にも残りやすくなります。
顧客契約プランのみを提示するよりも高い集客効果が見込めます。
3-2.税理士の知識を必要とする人にアプローチする
税理士を必要とする人＝経営者と考えるのは、少し視野が狭い状態だといえますが、顧問契約を結ぶことを第一に考えているとこのような状態になる確率が高くなります。
税理士の本当の武器は、税理士という専門家が持っている知識そのものです。
そのため、税理士の知識を必要としている人の問題は何なのかを積極的に知り、その人達が価値を感じるアプローチを意識することで、今よりも良い集客結果に繋がることが期待できます。
4.まとめ
今回の記事を通して、税理士の顧客は経営者だけではないことに加えて、税理士自身の強みについても気づかされる内容があったのではないでしょうか？
ご紹介した集客方法と集客効果をアップさせるコツを参考にして、税理士としての強みを存分に活かした集客を行い、先生ご自身のブランディングに役立ててください。
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