お店を経営していて、誰もが思うことが「もっと利益を上げたい」ということです。
いくら売り上げを上げていっても利益が出ないことには経営は苦しいばかりです。
しかし、どうしても売上を上げていくと経費も上がってしまう…。そんな悩みを抱えている経営者は尽きません。
そこで、今回は、客単価を上げるために最も手っ取り早くできる値上げ戦略について解説していきます。
多くの人が「値上げは怖くてできない」、「値上げしたら客離れするんじゃないか」という不安を抱えていますが、この戦略を取り入れることで値上げする事で生じるリスクを大幅に軽減しながら、客単価を上げることが可能になります。
Contents
1.やってはいけない値上げ戦略
客単価をアップするために、最も手っ取り早くできるのが商品やサービスの値上げですが、絶対にやってはいけない値上げ戦略があります。
まずは、それをご紹介します。
1-1.何の予告もなく値上げをすること
まず、値上げの際に絶対にやってはいけないことが、何の予告もなく値上げをすることです。
これをやってしまうと、あなたのお店のお客さんは「なんで急に値上げしたの？」と不信感を覚えてしまいます。
ただでさえ、値上げはお客さんにとって嫌なことなのに、予告もしないで値上げをされたことであなたのお店から離れてしまいます。
ですので、予告なしの値上げは絶対にやめておいたほうがいいでしょう。
1-2.商品やサービスの価値を超える値上げ
また、あなたが売っている商品やサービスの価値を大幅に超える値上げも危険です。
お客さんからしてみれば、今まで変えていた価格から大幅に値上げをされると、それを買うこと自体がデメリットになってしまいます。
そうなってしまうと、その商品は二度と買ってはくれませんし、あまりにも大幅な値上げをするお店に対して不信感を抱いてしまい、来てくれなくなってしまいます。
客単価を上げたいからといって、大幅な値上げは禁物です。
2.お客が離れない正しい値上げ戦略とは？
では、ここまでを踏まえたうえで、どのような戦略で値上げをすれば、リスクを抑えながら客単価をアップできるかを解説していきます。
2-1.値上げをする前に新規客集めの導線を確保する
商品やサービスを値上げするということは、今までの価格を知っているお客さんからしてみれば、どうしたってデメリットになってしまいます。
ですので、値上げを実行する前に、必ず新しいお客さんを集客できる導線を確保しておく必要があります。
新規客を集客できる状態を作っておけば、値上げ後に集めた新規客は以前の価格を知らないので、値上げによるリスクはほぼなくなります。
2-2.値上げをする正当な理由をお客さんに伝える
また、値上げをする際に、絶対に押さえておかなければいけないことは、『値上げをする正当な理由をお客さんに伝える』ということです。
先ほどもお伝えしましたが、値上げという行為は、ただでさえお客さんにとっては良くないことなので、『値上げをするなら納得させてほしい』と思っています。
ですので、必ず正当な理由を伝える必要があります。
間違ってもやってはいけないのは、『自己都合の理由で値上げをする』と伝えることです。
例えば、
- 材料が高くなったので値上げします
- 仕入れ先が値上げをしてきたので値上げします
というような理由で値上げの告知を行うことは、たとえそれが本当のことだとしても危険です。
なぜなら、お客さんからしてみれば「そんなのはお前の都合だろ」と感じてしまう人が多いからです。
ですので、お客さんが納得するような言い回しで値上げの理由を伝えてください。
もし、材料が高くなって値上げをせざるを得ないのでしたら、
| 『材料費の高騰により、これまでのクオリティでの提供が難しくなってしまいました。お客さまには慣れ親しんだ味をいつまでもお届けしたいと思っておりますので、今回お値段を変更させていただきます』 |
というふうに、お客さんのメリットを守るという言い回しで値上げを伝えると良いと思います。
最近では、サイゼリアが
『コロナの感染を防ぐためにスムーズな会計ができるために１円刻みの価格をやめます。そのためほとんどの商品を１円値上げします』
と発表していました。
これは、値上げの理由としては非常に参考にするべきものだと思います。
2-3.お客さんの負担にならない値上げ幅にする
値上げをする金額ですが、『お客さんの負担にならない程度の値上げ』にすることが鉄則です。
例えば、４８０円の商品を４９０円にするのでしたら、まだ許容範囲だと思いますが、それを５００円まで上げてしまうと一気に価格が上がった印象を受けます。
お客さんから見て、『どこまで上げても高いと感じないか』、逆に『どこまで上げたら高いと感じるか』を見極めて値上げ幅を決める必要があります。
2-4.値上げまでの期間を利用してプロモーションにする
ここまでの準備が整ったら、値上げをするということ自体をプロモーション化していくことで瞬間的な売上増が見込めます。
具体的にいうと、
『〇月〇日から値上げをさせていただきます』
『ですので、ご入用の方は値上げ前にご利用ください』
『あと〇日で値上げが適用されます』
というふうに値上げが実行される日までアプローチをしていくのです。
これを行うことで、「値上げ前に買っておきたい」と思う一定数のお客さんが、駆け込んでくることを期待できます。
3.まとめ
客単価をアップさせる手段として、値上げは最も早く、労力をかけずにできることですが、多くの人は「客離れ」を恐れるがゆえに、なかなか踏み切ることができません。
しかし、この記事でお伝えした手順で行うことで、客離れのリスクは軽減され、さらに瞬間的な売上アップも見込めるようになるのです。
ぜひ、あなたのお店に取り入れて、安定した経営状態を作っていってください。
