「売上を上げたくても上げられない」とお悩みの経営者は多いと思います。
そんな時に、最も手っ取り早く売上を立てることができる方法が休眠客の掘り起こしです。
なぜなら、休眠客の掘り起こしは、一度はあなたの商品やサービスを買っているお客さんを相手にすることから、まだ何も知らない新規客の獲得などに比べてハードルが低く、すぐに売上に繋がる可能性が高いからです。
そこで、今回の記事では、休眠客の掘り起こしのコツを成功事例を踏まえながらお伝えしていきます。
この内容を使って休眠客へのアプローチを行うことで即売上アップの可能性が高まるはずです。
Contents
1.休眠客を掘り起こしを成功させる準備
休眠客を掘り起こすコツをお伝えする前に、まずは必要な準備について説明をしていきます。
1-1.顧客リストの種類の確認
休眠客へのアプローチをする際に、とても重要になってくるのが『どういった形の顧客リストを持っているか』です。
例えば、お客さんのお名前と住所をあなたが持っている場合、そのお客さんへのアプローチ手段はＤＭとなりますが、メールアドレスのみを保有している場合は、アプローチの手段はメルマガなどになります。
なぜ、このようなことを確認するかというと『アプローチをするために費用が掛からないほうが良い』からです。
もし、あなたがメールアドレスやLINE公式アカウントのフォローをしてもらう形で顧客リストを持っているのでしたら、休眠客へのアプローチはほぼ無料でできますが、住所しか知らない場合だと１通ＤＭを送るだけでそれなりの費用がかかります。
ですので、どのような形で顧客リストを持っているかを確認し、無料でアプローチをできるリストから優先して掘り起こしを行うようにしてください。
ＤＭなどの費用がかかってしまうリストに関しては、無料でアプローチした休眠客から出た利益を使って行うとリスクが少なくアプローチができます。
1-2.優良休眠客と不良休眠客の見極め
次に、優良休眠客と不良休眠客の見極めを行います。
どのようにして優良、不良を見極めるかというと、
- 今までの購入回数
- 最後に購入してから経過時間
この２つを軸にして見極めていきます。
今までの購入回数は、多ければ多いほど優良といえます。なぜなら、今までに買った数が多いお客さんのほうがあなたの商品やサービスを好きになっている可能性が高いからです。
逆に、最後に購入してからの経過時間は、短ければ短いほど優良といえます。あなたのお店との関りが長く空いてしまえばしまうほど、あなたから心が離れていってしまいます。
ですので、優良休眠客は、
『今までの購入回数が多く、休眠してからの時間が短い』
ということになります。
1-3.アプローチをする休眠客リストをまとめる
以上の２つを確認して、あなたが実際にアプローチをする休眠客を決定します。
繰り返しになりますが、
- アプローチに費用がかからない顧客リストの中から、
- 今までの購入回数が多く、休眠してからの時間が短い
この条件に当てはまる休眠客をリスト化すると掘り起こしの成功率が高まります。
2.成功率が高い休眠客掘り起こしのコツ
では、ここからは実際に休眠客へのアプローチをするためのコツを解説していきます。
2-1.休眠に至る３つの理由
休眠客へのアプローチをする際に、最も重要なことが『休眠に至る理由を理解する』ということです。
休眠に至る理由といっても人によって色々あると思いますが、統計上、最も多い理由は以下の３つです。
- 忘れてしまっている
- 飽きてしまっている
- 卒業してしまっている
つまり、あなたのお店や商品の存在を忘れてしまっている場合、あなたのお店に飽きてしまっている場合、あなたのお店でこれ以上買うものがなく卒業してしまっている場合、この３つの理由で休眠客となってしまっている可能性が高いのです。
ですので、アプローチをする際には、この３つの理由で離れてしまっていることを考慮してアプローチをする必要があります。
2-2.確実に目に留まるタイトル
では、それを踏まえたうえでどのようにアプローチをしていけばいいのか？
その１つが『確実に目に留まるタイトル』です。
休眠に至る多くの理由の１つが「忘れてしまっている」ことであるのであれば、何が何でもあなたのアプローチに気づいてもらう必要があります。
そのため、メールの件名やLINEの最初の一文で「え？何これ？」と思わせるようにします。
私のクライアントのエステサロンは、『実質２９３円で美肌を作る方法』というメルマガの件名で、休眠客に機械使い放題の月額課金サービスを販売することに成功しました・
とにかく忘れている人に思い出してもらうには、こちらからのアプローチに気づいてもらう必要があります。
2-3.休眠客が魅力を感じるオファー
それだけではなく打ち出すオファー自体も魅力的なものである必要があります。
なぜなら、休眠に至る多くの理由の１つが「飽きてしまっている」のであれば、あなたが打ち出すオファーが飽きられている可能性が高いからです。
今までどういうものを買ってきた人が、どういうふうに飽きていったのかを考慮して、彼ら（彼女ら）が魅力的に感じるオファーを打ち出し、それをアプローチの軸にしていってください。
2-4.休眠客を特別扱いをする
また、アプローチの宣伝には読んでいる休眠客を「あなただけのためのご案内です」というふうに『特別扱い』をすることも大事です。
「卒業してしまっている」休眠客は、「もうこれ以上買わなくてもいい」と思っている人たちです。しかし、そんな人たちも「あなただけ特別です」という案内をされれば、「また買ってみようかな」という気持ちになってくれるのです。
実際、休眠客の掘り起こしに『特別扱い』を感じさせる内容があるかどうかで、まったく同じものを売っていたとしても３０％ほど変わることが確認されています。
休眠客に『特別扱い』を感じさせる言い回しや文言は必ず加えるようにしてください。
3.まとめ
休眠客を掘り起こすコツはいかがでしょうか？
多くの人がなんとなくやっているような掘り起こしでも、このように準備をして、ポイントを押さえながらアプローチすることで、まったく違った結果になるのです。
ぜひ、この内容を押さえたうえで、あなたの休眠客にもアプローチをしてみてください。
