一見同じような商品やサービス同士でも、片方は売れるのに、もう片方は売れない事はよくあります。
「自分が売っている商品は売れないのに、なんで似たような競合の商品は売れてるんだろう」
そう思う人は少なくないと思います。
実は、どんなジャンルの商品やサービスでも、売れるものにはパッと見では分からない『共通する特徴』が３つ隠されているのです。
もし、あなたが
「自分の売っている商品やサービスの売れ行きが悪い」
「似たような他の商品やサービスは売れているのに自分のものは売れない」
と頭を抱えているのでしたら、この記事を最後まで読むことで解決の糸口が見えてくるはずです。
Contents
1.パッと見では分からない売れない商品の「売れない理由」とは？
では、売れる商品やサービスに隠されている『３つの共通する特徴』をお伝えしますが、その前に『売れる商品と売れない商品の違い』について解説します。
一見似たような商品やサービスなのに、なぜ売れるものと売れないものに分かれるのか？その疑問が解決すると思います。
まずは、売れない商品の特徴から挙げていきます。
1-1.売り手にとって良い商品となっている
まず、売れない商品やサービスの最大の特徴は、
『その商品が買い手ではなく、売り手にとっての良い商品になっている』
ということです。
よくあることだとは思いますが、商品やサービスを作る際に多くの人は、自分の基準や価値観に沿って良い商品を作ろうとします。
そして、試行錯誤を重ねて納得がいくものを売り物として世に出します。
しかし、ここで落とし穴があります。
それは、売り手側の基準や価値観をベースに商品づくりをしているので、売り手側はその商品やサービスに納得をしていても、買い手側にとっては欲しいものではない可能性があるということです。
実際、こういうケースは思っている以上によくあり、大手の会社でもやってしまうミスの１つです。
過去に実際にあった事例ですが、有名なアイスの１つであるガリガリ君の制作会社は、コーンポタージュ味が大ヒットしたことで、「甘じょっぱいアイスが売れる」と結論付けました。
しかし、その後「甘じょっぱいアイスは売れる」という基準だけでナポリタン味を作ってしまい、大損失を出したのです。
これは、まさに
『その商品が買い手ではなく、売り手にとっての良い商品になっている』
ということを体現しています。
1-2.商品そのものをウリにしている
もう１つの売れない商品の特徴は、
『商品そのものをウリにしてしまっている』
ということです。
自分が買い手として買い物をする時のことを想像すると、とても分かりやすいですが、人は買い物をする時、
『その商品やサービスそのものではなく、それを買うことで得られる結果』
を求めて買い物をします。
例えば、エステに行く人はきれいになった自分を求めてエステに通い、レストランに行く人は、食事をすることで得られる満足感や食事中の楽しい時間を求めてレストランへ行きます。
エステの施術そのものやレストランで出される料理そのものが欲しいという人はほとんどいません。
しかし、売れない商品は人が求めている結果ではなく、商品そのものをウリにしてしまっているのです。
具体的にいうと、商品やサービスの機能や特徴などをウリにしてしまい、その商品やサービスで何ができるかということにはあまり触れていないものがこれに該当します。
1-3.誰のための商品なのかが具体的ではない
３つ目の売れない商品の特徴は、
『誰のための商品なのかが具体的ではない』
ということです。
例えば、ライザップのコースは「本気で痩せたい人のための商品」だと誰が見ても分かります。
それと同じように、産後ヘルパーのサービスも「産後でサポートをしてほしい人のための商品」だと誰でも分かります。
しかし、売れない商品は、このように誰のための商品なのかをイメージできないことが多いのです。
当然ですが、誰のための商品かどうかをイメージできないものは、誰も買おうとは思わないので売れません。
2.意外と知られていない売れる商品の３つの特徴
では、ここまでを踏まえたうえで売れる商品に共通する３つの特徴について解説していきます。
2-1.ターゲットが明確になっている
売れる商品やサービスの特徴の１つとして、
『売るべきターゲットが明確になっている』
というものがあります。
先ほどお伝えしたライザップのコースや産後ヘルパーのサービスなどのように、『誰のための商品』かが明確になると、それに該当するターゲットは
「これは自分のための商品だ」
と興味を示してくれるようになります。
つまり、『ターゲットが明確であればあるほど売れやすい』ということです。
逆に、万人に買ってもらおうとターゲットを広くとってしまうと、商品の特徴やウリがあやふやになってしまうし、買い手が自分のための商品だとイメージできずに売れにくくなります。
ですので、あなたが商品づくりをする際は、
『自分が狙うのターゲットは誰なのか』
を明確にしたうえで商品づくりをしていくといいと思います。
2-2.ターゲットの求める結果をサポートしている
売れる商品の特徴の２つ目は、
『ターゲットが求める結果をサポートしている』
という特徴があることです。
先ほども言いましたが、人は買いものをする時に、商品・サービスそのものではなく、それによって得られる結果を求めていると言いました。
つまり、買い手にとって良い商品とは、『自分が欲しい結果を得られそうなもの』ということになります。
ですので、あなたが売る商品やサービスは、必ず
『自分のターゲットが望む結果を得るためのサポートをする』
という要素を組み込んでください。
そうすることで、買い手はあなたの売っているものに魅力を感じるくれるようになります。
2-3.得られる結果が分かりやすく伝わるコンセプトを付ける
売れる商品やサービスの３つ目の特徴は、
『得られる結果が分かりやすく伝わるコンセプトを付ける』
ということです。
あなたの売っているものが、いくら買い手にとって魅力的なものだとしても、それが買い手に伝わらなければ意味がありません。
そこで、自分の商品の魅力を伝えるために用いるのが『コンセプト』です。
あなたの商品に魅力的なコンセプトを付けることで、それがどんな商品なのかを長々と説明しなくても一瞬で伝えることができるからです。
具体的には、
『あなたの商品はどんな結果を得られるのか』
が分かりやすく伝わるコンセプトを付けることをお勧めします。
例えば、星野リゾートのリゾナーレというホテルは、『大人のためのファミリーリゾート』というコンセプトが付けられています。
このコンセプトを見ると、「子連れでも大人が求めているような旅行をすることができる」ということがイメージしやすく、「子連れだけど大人っぽい旅行がしたい」という人にとっては気になるはずです。
こんなふうに、
- あなたの商品やサービスで何ができるのか
- あなたの商品やサービスでどんな結果を得られるのか
というコンセプトがあると、その商品やサービスは売れやすくなります。
3.まとめ
売れる商品と売れない商品の特徴の違いはご理解いただけたでしょうか？
一見、同じように見える商品やサービスでも、その裏側にはこういった特徴の違いがあるのです。
もし、あなたの商品やサービスが売れない商品の特徴に当てはまってしまっている場合は、それを見直すことで改善できる可能性が十分にあります。
その際、今回お伝えした、
- ターゲットが明確にする
- ターゲットが求める結果をサポートする
- 得られる結果が分かり安く伝わるコンセプトを付ける
この３つを取り入れることで、あなたの商品は売れる商品へと生まれ変わるはずです。
