どんなお店も繁盛することを願って、新規顧客の集客に力を入れています。
しかし、流行りの集客ツールの利用や競合が行っている集客を採り入れるなど、良いと思われる方法は何でも試しているのに、新規の集客効果が実感できていないというお店が多いのが実情です。なぜそうなってしまうのでしょうか？
それは、新規顧客の本当の集客方法を知らないからです。
本当に効果のある集客は、方法の表面だけをなぞるのではなく、正しい方法を知って実行することで実現可能です。
新規のお客さんを今よりも多く獲得するために、正しい集客方法をお教えします。
Contents
1.間違いだらけの集客方法
「流行りの集客方法を試したり、接客の質を高めたりなどといった努力をしているのに結果が出ない」
このように感じているのであれば、それは間違った集客をしている可能性があります。
間違った集客とはどのようなことを指すのか、現在行っている集客と比較しながら確認してみましょう。
1-1.繁盛しているお店の集客方法を真似している
繁盛しているお店の集客方法を真似すること自体は、間違いではありません。
しかし、参考にするお店がなぜ繁盛しているのかを考える時に、ネットを上手く使っているからといったことや、口コミを利用しているからなど、集客方法の「表面」だけを真似することは間違いです。
関連記事：繁盛店が持っている3つの共通点と、繁盛させるための4つの具体策
1-2.集客方法の「表面だけ」を真似してもうまくいかない
真似できる集客はどれも試しているなど、真面目に努力をしている方は多くいらっしゃると思います。
しかし、ポータルサイトを使うことや、LINE@を使うなどといた集客方法の「表面だけ」を真似するだけでは、集客ツールの真価を発揮させるには十分ではありません。
新規の集客に成功しているお店は、集客ツールの効果を最大限に発揮させるもっと根本的に正しい集客を行っているのです。
1-3.正しい集客方法を知ることが新規集客の秘訣
新規の集客がうまくいき、繁盛しているお店は正しい集客方法を知っているため、どんな集客方法を使っても繁盛することができます。
集客において重要なのは、どのようなツールを使うかではなく、集客の内容そのものです。
つまり正しい集客とは、新規のお客さんのことをできる限り知り尽くすことといえます。
それができれば、今の集客の何倍もの効果を得ることが可能になります。
2.新規顧客を知り尽くすための3つの秘訣
正しい集客の秘訣とは、ターゲットとなるお客さんのことを知りつくすことです。
ただしこれは、ターゲットの「ペルソナ」を特定するといったことではありません。
これについては後述しますが、新規集客を成功させるためにはどのような人に、どのような内容で、どういった宣伝をするかという、集客における3つの秘訣を押さえる必要があります。
2-1.お店にマッチしたターゲットを知る
お店にマッチしたターゲットとは、年齢や性別などで、自分のお店や商品を利用しそうなペルソナ（想定人物像）を特定して絞り込むことではありません。
その方法で絞ったターゲットは「利用しそうな人」という曖昧なものであり、あなたのお店や商品を利用する必然性がなく、競合のお店を利用しても構わない層だからです。
お店にマッチしたターゲットを知るとは、自分のお店に当てはまる人をターゲットにするのではなく、あなたのお店を本当に必要としている人はどのような人なのかを知ること、つまり、「相手の悩みや要望」を基にしてターゲットを絞るということです。
このようにすれば、ターゲットはあなたのお店を利用することで悩みの解消や要望を満たすことが前提になるので、集客効果がかなり高くなります。
2-2.ターゲットにマッチした場所に広告を出す
ターゲットにマッチした場所に広告を出すとは、目に付きそうな場所に看板を出すという意味ではなく、ターゲットが主に利用すると考えられる広告媒体で宣伝するということです。
これを行うには、先ほど述べた方法でターゲットを知る必要があります。
ターゲットを適切に知ることによって、ネット中心のオンライン広告に力を入れるか、紙媒体のオフライン広告を利用するかなど、適切な広告媒体を選ぶことができます。
ここまでに述べた２つの秘訣が出来ているお店は、高確率でターゲットにリーチする広告を出すことができています。
2-3.ターゲットを動かす広告内容を作る
ターゲットは広告を見れば来店するのではなく、広告の中身を見て来店するかどうか判断しています。
従って、集客において非常に重要なことは、ターゲットが実際にお店に足を運ぶような広告内容を作りこむことです。
それをするにはターゲットの悩みや要望に応える具体策を提示し、「このお店であれば望みがかなうかもしれない」と思ってもらうことが、最も有効な方法だといえます。
関連記事：「客足が絶えない集客力」を手に入れるためのリサーチ術
3.新規顧客を効果的に集客する具体的な4ステップ
ここまでに述べたことを踏まえて、新規顧客を効果的に集客するための具体的な4ステップを解説します。
3-1.悩みや要望に共感する
ご自身のお店やサービスに対して、強いこだわりや思い入れがある方がほとんどであると思います。
それは素晴らしいことですが、集客においては、お店やサービスに対するこだわりや思い入ればかりをアピールしてしまうと、新規のお客さんが引いてしまう可能性があります。
新規のお客さんを増やすための集客で大切なことは、相手の悩みや要望に共感することです。
「こういうものがほしかったのではありませんか？」「こういった悩みを抱えていませんか？」、「このような要望をお持ちではないでしょうか？」などの共感を示せば、「私のことをいっているのかな？」、「私の悩みを解決してくれるのかな？」と興味を持ってもらうことができます。
3-2.ターゲットが求める結果を提示
新規のお客さんがわざわざ足を運んでまで来店するのは、求める結果を得られることに期待しているからです。
従って、足を運んでもらう広告を出すには、お客さんが求める結果に応える具体的な例を示せば良いことになります。
例えば美容院であれば、「髪のうねりにお困りではありませんか？当店で専用のケアを行えば、髪がしっとり綺麗に収まるようになります」といった具合です。
3-3.結果に対する証拠を提示
新規のお客さんの悩みや要望に応える具体例を示すといっても、文章だけではまだ信頼性に欠け、「それって本当？」という気持ちを和らげるには不十分です。
相手を安心させて信頼してもらうためには、似たような悩みを持っているお客さんの体験談や口コミ、ビフォーアフターの写真を掲載すると効果的です。
写真などといった視覚情報は、非常に強いアピール力を持っており、体験談や口コミなどといった自分以外の人からの情報は、新規のお客さんを安心させる効力を持っています。
3-4.悩みに対して提案する
「悩みや要望に対する共感を示す」→「結果を見せる」→「結果に対する証拠を見せる」というステップを踏み、新規のお客さんの猜疑心を和らげることができたら、最後の後押しとして提案を行います。
「当店の商品、またはサービスで要望が実現、悩みが解決しますよ」、「当店の○○という商品を使うことで願いがかないますよ」などという、具体的な提案をしましょう。
以上の4ステップを踏むことで、ターゲットは「このお店に行って商品を買おう」、もしくは「このお店でサービスを受けよう」という決断に至りやすくなります。
4.まとめ
集客とは、集客ツールを使うことや効果があるとされている方法をなぞることではなく、自身の提供する商品やサービスが、どういった悩みや要望に応えることができるのかを洗い出し、そこに向けてアプローチをしていくことです。
新規のお客さんは、自身の要望や悩みや誠実に応えてくれるお店を探しています。
新客のお客さんの集客力を高める一番の秘訣は、わざわざお店に足を運んでくれるお客さんの気持ちをよく考え、そのお客さんの希望に真摯に対応する姿勢です。
